Заключение сделки

Клиент даст согласие на ваше предложение, если вы приведете ряд действительно веских аргументов в пользу продукта. В разговоре по телефону надо уметь изложить преимущества продукта доходчиво и быстро. Дистрибьютеры - мастера жанра - задают вопросы по теме, представляют преимущества продукта и подводят клиента к принятию решения за полминуты! В процессе общения по телефону мнения складываются гораздо быстрее, чем во время общения с глазу на глаз.

Если вы дадите клиенту хоть малейший повод отказаться от совершения сделки или отложить принятие решения, он обязательно этой возможностью воспользуется. Помните: лишь 5% клиентов, отложивших приобретение продукта по тем или иным соображениям до лучших времен, возвращаются! Единственный способ избежать такой ситуации - попытаться объяснить клиенту: "Если вы не купите продукт сейчас, вы потеряете уникальную возможность!" Посмотрите на возможности глазами клиента: что может звучать убедительнее, нежели доказательный переход от отрицания к утверждению, от "нет" к "да". Такой переход подкрепляется созданием ощущения потери, упущенной возможности.

Иногда клиенты все же пытаются увильнуть от прямого ответа: "Ну, я подумаю". Это означает лишь одно - "нет"! Поэтому если вы слышите "Ну, я подумаю", берите быка за рога - терять вам в данном случае все равно нечего. А действовать надо так:

- Дистрибьютер: У вас остались еще какие-то вопросы?

- Клиент: Да.

- Дистрибьютер: Так задайте мне эти вопросы сейчас - я постараюсь максимально подробно на них ответить!

Используйте логику клиента, чтобы побороть его негатив. Если клиент говорит, что ему нужно время или же существуют другие причины, по которым он не может заключить сделку, у вас появляется возможность продолжить разговор с тем, чтобы подробнее расспросить человека о его нуждах и потребностях и попытаться предложить ему сделку позднее.

Невнимательное отношение к сигналам, свидетельствующим о готовности покупать, является одной из причин, по которым дистрибьютеры сталкиваются с негативным отношением потенциальных клиентов. Они так сконцентрированы на предмете разговора, что часто забывают о своем собеседнике. Поэтому во время проведения презентации обращайте внимание на поведение людей, на сигналы, которые они вам посылают, чтобы дать вам знать о своей готовности заключить сделку.