Как люди покупают, или смотрите на клиента его глазами

В основе всех человеческих взаимоотношений, в том числе продавца с клиентом, лежит понятие доверия. Прежде всего люди покупают свое доверие к Вам, а уж потом - продукт. Доверие - это когда один человек демонстрирует другому, что он понимает его и его нужды, что он - на его стороне. Поэтому в процессе продажи доверие перевешивает высокую цену на объект продажи. Если клиент чувствует, что Вы на его стороне, он, безусловно, будет внимательнее слушать и лучше запоминать то, что Вы скажете. Доверие рождается из взаимопонимания, возникающего между людьми в процессе общения. Нужно понять человека. Так уж ли это сложно? Вовсе нет!

• Визуальный (через картинки, виды, изображения);
• Аудиальный (через звуки);
• Кинестетический (через чувства).

Визуалы видят мир, аудиалы - слышат его, а кинестетики - чувствуют. С помощью трех типов восприятия мы принимаем решения о том, как реагировать на все происходящее вокруг нас. Поэтому типы восприятия также можно назвать типами мышления.

Конечно, система визуально/аудиально/кинестетического типов мышления представляется несколько упрощенной. Никто не воспринимает реальность однобоко, с помощью лишь одного типа. Человек как бы переключается с одного типа на другой и обратно в зависимости от происходящего вокруг. Следует скорее говорить о более предпочтительном для конкретного человека типе мировосприятия/мышления, который он использует, находясь в комфортной обстановке, будучи расслабленным и непосредственным.

Человек не волен выбирать тип своего мышления. Но Вы можете научиться определять типы мировосприятия других людей и таким образом получить ключ к пониманию того, как Ваш собеседник мыслит, и, следовательно, к успешной сделке.

Визуалы

Одного преуспевающего сетевика спросили: "Как Вы добились такого грандиозного успеха?" Немного помолчав, этот человек сказал: "Когда я только начинал свой путь, у меня был маленький секрет. Каждый вечер я садился в кресло и на десять минут закрывал глаза. И видел себя на роскошной вилле плавающим в огромном бассейне с прозрачной голубой водой. Я видел старинную дорогую мебель в просторных комнатах, огромные картины в золоченых рамах. Сотни зеркал отражали все великолепие моего дома. А из окна открывался незабываемый вид бескрайней морской дали, песчаный берег и причаленная к нему моя яхта… Потом я открывал глаза и понимал: я видел это, значит, это будет!"

Вы заметили, какие слова этот человек произносил чаще всего? Чаще всего - слово видел, кроме того, такие "зрительные" слова, как отражать, вид. Этот человек - визуал: когда он думает, в своем сознании он рисует картинки. Он понимает, как ему действовать, потому что он свои действия видит. Если бы он не видел себя богатым, он никогда бы таковым не стал. Около 35% из нас - визуалы. Ваши слова визуалы сразу превращают в картинки. Если Вы выражаете свои мысли визуальными терминами, они понимают Вас и чувствуют себя комфортно. У них - великолепная зрительная память. Они могут описать вещи, которые когда-то видели, с точностью до детали, четко запоминают цвета и формы.

Определить, относится ли человек к типу визуалов, несложно. Во-первых, обратите внимание на его речь. Если человек мыслит картинками, то она изобилует словами зрительного восприятия типа: видеть, показывать, демонстрировать, иллюстрировать, смотреть, отражать, ярко, ясно и т.д.

Для визуалов большое значение имеет внешность. Помните об этом.

Если во время разговора следить за движением глаз собеседника, можно точно определить его тип мышления. В процессе мышления визуалы обычно смотрят в трех направлениях:

• Вверх-вправо, когда думают о будущем и создают образы ("Интересно, какое лицо было бы у моего мужа, если бы он узнал, что я купила этот продукт?");
• Вверх-влево, когда думают о прошлом ("Ах, что это была за презентация. Просто чудо!");
• Прямо перед собой расфокусированным взглядом (верный признак того, что перед Вами размышляющий визуал).

Если Вам удастся определить тип мышления собеседника, это даст Вам одно несомненное преимущество: разговаривая с человеком, Вы сможете определить, когда он говорит правду, а когда нет! Например, Вы хотите продать продукт человеку и рассказываете о его преимуществах. Вы определили, что Ваш собеседник - визуал. Собеседник: "Знаете, представитель другой компании предложил мне продукт, который лучше Вашего!" - "Что же он Вам предложил?" - "Ой, он сказал, что их продукт качественнее, эффективнее, безопаснее…" Тем временем Вы наблюдаете за движением его глаз: если взгляд устремлен вверх и вправо, человек неискренен. Он думает о будущем, рисует в воображении события, которые еще не произошли. Если он вспоминает о том, что ему действительно говорили (то есть о прошлом), взгляд будет направлен вверх и влево.

Итак, Ваш собеседник - визуал. Как убедить его купить продукт? Во-первых, в своей аргументации используйте те же визуальные слова, которые присутствуют в его речи. Во-вторых, следует всегда иметь под рукой различные графики, картинки, таблицы, брошюрки - тогда любая Ваша идея будет восприниматься быстрее. И, наконец, в-третьих, не забывайте использовать руки! Поясняя что-либо, рисуйте схемы руками в воздухе - это столь же действенно, как и на бумаге.